CANVAS
Herramienta para la creación de modelos de negocio
Hay muchas formas de crear un modelo de negocio, todas deben responder a cuestiones comunes como qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y a quién nos dirigimos. Pero la forma de trabajar estas cuestiones es diferente en cada caso.
El libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur llevó a la estandarización la creación de modelos de negocio gracias al Business Model Canvas y toda la metodología sobre la que se apoya.
El sistema productivo ha cambiado, ahora lo mas importante es crear valor para los clientes
Es una herramienta para definir y crear modelos de negocio innovadores que simplifica 4 grandes áreas: Clientes, Oferta, Infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9 divisiones
PROPUESTA DE VALOR
Características:
Diseño
innovación
precio
calidad
desempeño
reducción de costos
reducción de riesgos
PROPUESTA DE VALOR
Segmentos de clientes
Los segmentos de clientes representa la tan conocida segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.
Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:
Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas necesidades y problemas similares.
Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos muy específicos.
Propuesta de valor
La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes. Es una de las claves del Business Model Canvas que no se tiene en cuenta por ejemplo en los planes de empresa.
Las características de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:
Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un producto o servicio específico.
Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, más velocidad…
Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso típico sería Apple.
Precio: podemos ofrecer soluciones low cost
canales
Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de canales diferentes.
Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales centran su actividad en 5 fases:
Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.
Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.
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Relación con el cliente
Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes. Algunos ejemplos son:
Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por si mismos.
Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automatizados.
Fuentes de ingresos
Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:
Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.
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Actividades clave
En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad. Estas actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios:
Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.
Solución de problemas: para empresas que requieran de soluciones a problemas individuales de los clientes.
Plataforma: si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará una serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.
Estructura de costos
La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Los costes pueden estar guiados por diferentes factores:
Coste: minimización de costes en lo posible.
Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor posible para el cliente.
Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
Economías de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos reduciendo el coste por producto a mayor volumen.
Recursos clave
Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede categorizar según los siguientes criterios:
Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…
Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…
Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada.
Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…
Socios clave
Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir costes.
Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos permitan reducir la incertidumbre.
Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.
Conclusiones
El Business Model Canvas es una herramienta muy fuerte que nos permite desglosar bloque a bloque el modelo de negocio que queremos.
Es muy importante tener el desarrollo de este modelo para gestionar todo tipo de idea y como implementarlo en el proceso de co-creación en este punto del taller.
De igual manera impulsar su utilización en los diferentes oficios para organizar de manera estratégica el comienzo de nuevas propuestas.
Una vez hayamos podido completar y organizar los datos, tendremos una base más clara de nuestra idea de negocio y la podremos explicar de forma más fácil a clientes, socios e inversores.